Oleh: Arief Laga*
Ada jarak yang sangat jauh antara memahami masalah dan memahami cara pasar bekerja. NTT Mart lahir dari pemahaman yang benar atas masalah yang nyata tetapi jatuh ke dalam perangkap yang sudah terlalu sering menimpa program pemberdayaan ekonomi daerah di Indonesia: menyamakan penyediaan ruang dengan penciptaan pasar.
Masalahnya memang serius. Sepanjang 2024, NTT menanggung defisit perdagangan sebesar Rp51 triliun, nilai ekspor hanya Rp7,93 triliun, sementara pembelian produk dari luar NTT mencapai Rp59 triliun. Setiap rupiah yang dihasilkan warga NTT berisiko mengalir langsung ke kantong produsen daerah lain. Ini bukan angka simbolik. Ini adalah luka struktural yang membutuhkan operasi besar, bukan plester.
Namun NTT Mart, program andalan Gubernur Melki Laka Lena yang mulai bergulir akhir 2025, justru merespons luka struktural itu dengan logika yang keliru. Gerai dibuka, rak diisi, pita dipotong dan kemudian pemerintah terkejut ketika konsumen tidak datang. Dengan kata lain, pasar tidak tercipta karena ada gedung dengan rak yang penuh. Pasar tercipta karena ada konsumen yang punya alasan kuat untuk datang dan membeli.
NTT Mart Manggarai Barat, yang diluncurkan 21 Desember 2025, hanya membukukan total omzet Rp10,8 juta hingga akhir Maret 2026 sekitar Rp108.000 per hari. Di kabupaten yang sama, Labuan Bajo menerima jutaan wisatawan internasional setiap tahun. Namun aliran uang itu tidak menemukan jalan masuk ke gerai NTT Mart.
Kepala Dinas Perindustrian dan Perdagangan Manggarai Barat, Gabriel Bagung, mengakui secara terus terang: omzetnya memang masih sangat sedikit. Pengakuan ini bukan soal teknis semata ini sinyal bahwa ada sesuatu yang lebih fundamental yang salah dalam desain program ini.
Lokasi gerai kurang strategis dan sulit dijangkau, sementara toko oleh-oleh lain yang lebih dulu eksis sudah membangun hubungan dengan konsumen dan memahami kebutuhan wisatawan.
Dalam satu gerai NTT Mart, dijual kain tenun seharga Rp100 ribu hingga Rp3 juta, keripik, kopi, anyaman lontar, hingga kursi bambu seharga Rp3,5 juta per set. Pertanyaannya sederhana dan mematikan: untuk siapa semua ini?
Bisnis yang mencoba menjangkau semua orang pada akhirnya tidak menjangkau siapa pun. Data pengelola sendiri mengkonfirmasi hal ini, produk paling laku adalah makanan ringan, kopi, dan sambal kemasan. Produk yang punya nilai konkret, bisa langsung dikonsumsi, mudah dibawa, harganya terjangkau. Kopi Flores sudah punya nama dan cerita. Sementara kursi bambu Rp3,5 juta tanpa narasi branding yang kuat? Konsumen punya ribuan pilihan lain yang lebih familiar.
Pasar tidak membeli produk karena produk itu lokal. Pasar membeli produk karena produk itu bernilai. Dua hal ini tidak selalu sama dan kebijakan yang mencampuradukkannya akan selalu berakhir dengan gerai yang sepi. Ketika pasar hanya bisa bergerak lewat imbauan dan edaran birokrasi, itu tanda bahwa pasar organik belum terbentuk. Ini bukan pasar. Ini pertunjukan pasar.
Ironisnya, respons pemerintah terhadap sepinya gerai justru mengkonfirmasi kelemahan fatal program ini. Provinsi NTT mendorong ASN membelanjakan minimal Rp100 ribu per bulan di NTT Mart melalui surat edaran. Gubernur Melki beralasan ini akan menggerakkan ekonomi tanpa membuat ASN miskin.
Niatnya bisa dipahami. Tapi logika pasarnya terbalik. Pasar yang sehat tidak membutuhkan instruksi moral. Pasar yang sehat bergerak karena konsumen merasa perlu, merasa untung, atau merasa puas. Pengunjung yang terlihat di gerai-gerai NTT Mart justru dominan dari kalangan pegawai bukan konsumen umum. Aktivitas ekonomi yang terjadi masih bersifat birokratis, bergerak karena relasi institusional, bukan karena permintaan riil masyarakat.
NTT Mart tidak perlu dihapus. Tapi ia harus dipikirkan ulang dari fondasinya. Pertama, lokasi harus dipindahkan ke titik pertemuan antara produk dan konsumen yang tepat seperti bandara El Tari Kupang, kawasan wisata Labuan Bajo, pelabuhan Waingapu, lobi hotel berbintang. Di sanalah uang dan niat membeli bertemu.
Kedua, identitas bisnis harus dipertegas. Apakah NTT Mart toko oleh-oleh premium dengan kurasi ketat, atau pusat UMKM dengan konsep pasar tradisional modern? Keduanya bisa berhasil tapi tidak bisa digabung tanpa strategi yang jelas. Ketiga, produk tenun dan kerajinan harus naik kelas secara kemasan dan narasi sebelum masuk rak. Bukan sekadar dipajang, tapi dikurasi, diberi cerita, dan dipasarkan dengan pendekatan yang menyentuh emosi konsumen.
Keempat; dan ini mungkin yang paling mendesak; penjualan digital harus dibangun serius. NTT Mart yang hanya mengandalkan toko fisik di lokasi yang sepi sudah ketinggalan dari arah pergerakan pasar. Program baik harus diwujudnyatakan sehingga tidak terkesan hanya menghabiskan anggaran tanpa dampak nyata bagi pendapatan daerah dan pemberdayaan pelaku usaha lokal.
Defisit perdagangan Rp51 triliun adalah masalah struktural yang tidak akan beres hanya dengan membuka 20 gerai dan mengisinya dengan produk UMKM. Menyelesaikan masalah itu membutuhkan strategi yang jauh lebih dalam membangun industri pengolahan, memperkuat rantai pasok lokal, dan yang paling penting, memahami dengan jujur bagaimana pasar sesungguhnya bekerja. Pasar tidak bisa dirayu dengan pidato peresmian atau dipaksa dengan surat edaran. Pasar hanya merespons satu hal yaitu nilai yang nyata.
*Arief Laga adalah dosen pada Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Karya Ruteng
